Email-маркетинг — метод просування товарів і послуг за допомогою електронних листів. Даний інструмент digital media призначений не тільки для залучення, але й утримання клієнтів, підвищення лояльності до бренду. Суть методу в тому, щоб шляхом email-розсилок нагадувати клієнтам про тих чи інших продуктах, і тим самим, вибудовувати з ними тісну комунікацію.

Багато хто плутає email-маркетинг зі спамом. Це два різних поняття. Спам полягає в масовому розсиланні рекламних листів тим особам, які не давали свою згоду на їх отримання. Такий настирливий спосіб малоефективний і призводить до втрати іміджу бренду або компанії. Принцип роботи email-маркетингу побудований на відправку електронних листів тим клієнтам, які вже здійснювали покупку, користувалися послугою або підписалися на розсилку.

У даній статті розберемо, як за допомогою email-маркетингу утримати цільову аудиторію і стимулювати продажі, а також які показники потрібно оцінювати при аналізі ефективності поштових розсилок.

Способи стимуляції продажів за допомогою електронних листів

Для того, щоб утримати клієнта і спонукати його до здійснення цільової дії, в email-маркетингу використовується кілька методів:

  • Реактивация «сплячих» користувачів . В цьому випадку електронні листи відправляються тим клієнтам, які давно не заходили на сайт. У тексті листа достатньо лише запропонувати відвідати інтернет-магазин або салон і ознайомитися з каталогом товарів, послуг.
  • Нагадування про не зроблені покупки . Наприклад, користувач знайшов потрібний товар в інтернет-магазині, додав його в кошик, але так і не зробив покупку. В особистому розсилці досить нагадати про неоформлені замовлення, також можна надати знижку на товар, що цікавить.
  • Використання методів додаткових продажів up-sell і cross-sell . Для цього в листах про статус замовлення, які отримують клієнти після здійснення покупки, можна вказувати додаткову інформацію.

Cross-sell (Ще їх називають перехресними продажами) полягає в інформуванні споживача про можливість покупки додаткового товару в поєднанні з основним. Наприклад, на додаток до шампуню можна придбати кондиціонер або маску для волосся. Такий метод спонукає клієнта витрачати більше на пов'язані продукти.

Технологія up-sell діє за іншим принципом. В такому випадку покупцеві пропонується товар, який відрізняється більш вдосконаленими функціями або властивостями щодо продукту, що купується.

У яких сферах застосовуються електронні розсилки?

Email-маркетинг підходить для компаній і підприємств в наступних сегментах:

  • B2C - в цю категорію входять автозаправні станції, торгові майданчики й турагентства;
  • B2B - в цей сегмент потрапляють підприємства і компанії, які займаються реалізацією дорогих товарів і наданням складних послуг;
  • продавці освітніх послуг (Це можуть бути тренінги, курси, семінари й т. Д.).

Електронні розсилки показують хороші результати не тільки в мережевій торгівлі, але і будь-яких інших сферах бізнесу з клієнтськими базами .

Варіанти відправки електронних листів

Існує два способи, за допомогою яких можна здійснювати email-розсилку. Розглянемо їх більш детально.

Програмне забезпечення

У деяких компаніях електронні листи розсилають з використанням ERP-систем , CMS (систем управління вмістом мережевих платформ) і власних розробок. У більшості випадків такі розсилки відправляються в « Спам » клієнта, оскільки містять інформацію виключно рекламного характеру. Крім того, відправка великої кількості розсилок такими шляхами може викликати певні труднощі.

Є ще один факт, який потрібно враховувати при використанні власних розробок і програмного забезпечення. Якщо компанія або підприємство зловживали розсилками рекламних листів, вони можуть блокуватися поштовими сервісами. Це пов'язано з регулярним введенням додаткових спам-фільтрів, які відсівають розсилки рекламного змісту.

Спеціалізовані сервіси

На відміну від програмного забезпечення, використання спеціальних сервісів для розсилок електронних листів відрізняється рядом переваг:

  • висока швидкість відправки - за допомогою таких сервісів можна відправляти до 100 000 розсилок протягом години;
  • можливість тестування листів з метою вибору найбільш ефективних варіантів;
  • відсутність необхідності покупки або розробки додаткових сервісів і програм;
  • можливість перевірки розсилок на «спамность»;
  • зручні настройки зовнішніх видів листів;
  • можливість синхронізації з системами CRM і ERP;
  • доступ до аналітичних звітів - за допомогою передбачених в сервісах функцій можна дізнатися про кількість відкритих і невідкритих листів, кількості користувачів, які відписалися від розсилки, кількості листів, що потрапили в категорію «Спам» і т. д.

Ще одна перевага використання спеціалізованих сервісів - високу довіру з боку поштових сервісів. Як результат, в папці «Спам» виявляється мінімальна кількість листів.

За послуги сервісів для відправки електронних розсилок потрібно платити. Вартість залежить від кількості листів і періодичності відправок.

Перевірка ефективності email-маркетингу

Щоб оцінити, яких результатів вдалося досягти за допомогою електронних розсилок, потрібно аналізувати 3 ключових показників:

  • Конверсії . Під даним критерієм мають на увазі будь цільові дії, які здійснюють користувачі. Це може бути оформлення замовлення або підписка, звантаження додатку і т. Д. Чим конверсійні показники вище, тим вищий дохід.
  • Click-through rate (CTR) . Коефіцієнт кликабельности показує кількість осіб, які прийшли на мережевий ресурс з розсилки. Для кожної сфери бізнесу цей показник індивідуальний і залежить від різних факторів.
  • Кількість скарг на спам . Якщо відписки перевищують 1% - варто подумати про зміст листів і знизити кількість розсилок з явним рекламним змістом.

Також у нас є корисний матеріал про популярні сервіси веб-аналітики, який допоможе вам краще розібратися у цьому питанні.

Регулярний моніторинг вище представлених показників дозволить не тільки оцінити ефективність email-маркетингу, а й внести корективи в стратегію просування для збільшення продажів і підвищення лояльності користувачів.