Email-маркетинг — метод продвижения товаров и услуг с помощью электронных писем. Данный инструмент digital media предназначен не только для привлечения, но и удержания клиентов, повышения лояльности к бренду. Суть метода в том, чтобы путем email-рассылок напоминать клиентам о тех или иных продуктах, и тем самым, выстраивать с ними тесную коммуникацию. Многие путают email-маркетинг со спамом. Это два разных понятия. Спам заключается в массовой рассылке рекламных писем тем лицам, которые не давали свое согласие на их получение. Такой назойливый способ малоэффективен и приводит к потере имиджа бренда или компании. Принцип работы email-маркетинга построен на отправке электронных писем тем клиентам, которые уже совершали покупку, пользовались услугой или подписались на рассылку. В данной статье разберем, как с помощью email-маркетинга удержать целевую аудиторию и стимулировать продажи, а также какие показатели нужно оценивать при анализе эффективности почтовых рассылок. Способы стимуляции продаж с помощью электронных писем Для того, чтобы удержать клиента и побудить его к совершению целевого действия, в email-маркетинге используется несколько методов: Реактивация «спящих» пользователей. В данном случае электронные письма отправляются тем клиентам, которые давно не заходили на сайт. В тексте письма достаточно лишь предложить посетить интернет-магазин или салон и ознакомиться с каталогом товаров, услуг. Напоминание о не совершенных покупках. Например, пользователь нашел нужный товар в интернет-магазине, добавил его в корзину, но так и не сделал покупку. В личной рассылке достаточно напомнить о не оформленном заказе, также можно предоставить скидку на интересующий товар. Использование методов дополнительных продаж up-sell и cross-sell. Для этого в письмах о статусе заказа, которые получают клиенты после совершения покупки, можно указывать дополнительную информацию. Cross-sell (еще их называют перекрестными продажами) заключается в информировании потребителя о возможности покупки дополнительного товара в сочетании с основным. Например, в дополнение к шампуню можно приобрести кондиционер или маску для волос. Такой метод побуждает клиента тратить больше на связанные продукты. Технология up-sell действует по другому принципу. В данном случае покупателю предлагается товар, который отличается более усовершенствованными функциями или свойствами относительно покупаемого продукта. В каких сферах применяются электронные рассылки? Email-маркетинг подходит для компаний и предприятий в следующих сегментах: B2C — в данную категорию входят автозаправочные станции, торговые площадки и турагентства; B2B — в этот сегмент попадают предприятия и компании, которые занимаются реализацией дорогих товаров и предоставлением сложных услуг; продавцы образовательных услуг (это могут быть тренинги, курсы, семинары и т. д.). Электронные рассылки показывают хорошие результаты не только в сетевой торговле, но и любых других сферах бизнеса с клиентскими базами. Варианты отправки электронных писем Существует два способа, с помощью которых можно осуществлять email-рассылку. Рассмотрим их более детально. Программное обеспечение В некоторых компаниях электронные письма рассылают с использованием ERP-систем, CMS (систем управления содержимым сетевых платформ) и собственных разработок. В большинстве случаев такие рассылки отправляются в «Спам» клиента, поскольку содержат информацию исключительно рекламного характера. Кроме того, отправка большого количества рассылок такими путями может вызвать определенные трудности. Есть еще один факт, который нужно учитывать при использовании собственных разработок и программного обеспечения. Если компания или предприятие злоупотребляли рассылками рекламных писем, они могут блокироваться почтовыми сервисами. Это связано с регулярным введением дополнительных спам-фильтров, которые отсеивают рассылки рекламного содержания. Специализированные сервисы В отличие от программного обеспечения, использование специальных сервисов для рассылок электронных писем отличается рядом преимуществ: высокая скорость отправки — с помощью таких сервисов можно отправлять до 100 000 рассылок в течение часа; возможность тестирования писем с целью выбора наиболее эффективных вариантов; отсутствие необходимости покупки или разработки дополнительных сервисов и программ; возможность проверки рассылок на «спамность»; удобные настройки внешних видов писем; возможность синхронизации с системами CRM и ERP; доступ к аналитическим отчетам — с помощью предусмотренных в сервисах функций можно узнать о количестве открытых и неоткрытых писем, количестве пользователей, которые отписались от рассылки, количестве писем, попавших в папку «Спам» и т. д. Еще одно преимущество использования специализированных сервисов — высокое доверие со стороны почтовых сервисов. Как результат, в папке «Спам» оказывается минимальное количество писем. За услуги сервисов для отправки электронных рассылок нужно платить. Стоимость зависит от количества писем и периодичности отправок. Проверка эффективности email-маркетинга Чтобы оценить, каких результатов удалось достичь с помощью электронных рассылок, нужно анализировать 3 ключевых показателя: Конверсии. Под данным критерием подразумевают любые целевые действия, которые совершают пользователи. Это может быть оформление заказа или подписки, скачивание приложения и т. д. Чем конверсионные показатели выше, тем выше доход. Click-through rate (CTR). Коэффициент кликабельности показывает количество человек, которые пришли на сетевой ресурс из рассылки. Для каждой сферы бизнеса этот показатель индивидуален и зависит от различных факторов. Количество жалоб на спам. Если отписки превышают 1% — стоит подумать о содержании писем и снизить количество рассылок с явным рекламным содержанием. Также у нас есть полезный материал о популярных сервисах веб-аналитики, который поможет вам лучше разобраться в этом вопросе. Регулярный мониторинг выше представленных показателей позволит не только оценить эффективность email-маркетинга, но и внести коррективы в стратегию продвижения для увеличения продаж и повышения лояльности пользователей.
